Ｊamesfantasy

呻吟

james — Sun, 21 Mar 2010 10:13:23 +0800

已经很久没有去过大海了,真想肆意地在海边奔跑呼喊,甚至大哭一场.什么?男人不能哭?男人只是忘记了怎么哭,尤其进入社会以后.

我每天依然潇洒地走在人群中，内心的忧伤掩藏得密不透风,试图将一切忘记,却每晚独自苦恼.我就是这么虚伪的一个人,从来都不会去正视自己的问题.

曾经有个长辈说过:"你是一个很有朝气的年轻人,但是在你眼中却带有一丝不是这个年纪应该有的忧伤."我是敏感的天秤,所有的不公平都会让我不安,那怕一点点.

算命先生说过我一生有两段真爱,第一次的真爱已经错过,一年前我满心欢喜想把第一段的真爱追回来,很幸运我追回来了,觉得第二段真爱就是一个延续.算命先生还是很准,一段就是一段,我无法改变.

至今,那伤害她的说话我还在耳边响起.我忧犹寡断,一次次的伤害了她,最终她放弃了我不是因为她不够爱我,而是我伤得她太深...

有人说我长情,错了,想想曾经在我生命中出现过的女人,她们离开了我好象都过上了幸福的生活,找到了能给她们幸福的人,而我,给自己一个搞笑的称号:幸福终结者.

有很多异性都说做我女朋友一定会很幸福,因为我身边的人总是无时无刻都有欢笑,随时随地制造浪漫轻而易举,是的,我可以轻易取悦身边的每一个人,惟独是身边最亲的人无法做到.我不断总结不断问自己为什么,可能那个人就是我自己的另一个宿影吧.听说现实的周星驰是个沉默忧郁的人,我虽然没有周星驰那般的搞笑天赋,但我想我就是这种人.

51假期决定找个地方好好释放一下,我的背包好沉闷.

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采购实战技巧

james — Sun, 21 Jun 2009 21:35:10 +0800

Q1.为什么“会卖不如会买”？
    采购支出通常占销货收入的53%，当采购支出(直接原料)降低5%，若欲获得相同的结果，则直接人工必须降低22%，制造费用必须降低24%；管销费用必须降低17%；若利润比率想要维持不变(8%)，则销货收入必须增加34%。由此可见，透过采购成本的降低来提升企业利润，不但轻而易举，也不会引起竞争者的仿效，消费者也无由抗拒，反之，若经由提高售价或销货收入来改善利润，则容易招致顾客的抵制或同业的恶性竞争，困难重重，所以在当前的经营环境下，采购的成功与否不仅关系企业产销活动的正常运作，更直接影响经营利润，以及企业的商誉与形象。因此“会卖不如会买”，绝非言过其实。下列成本结构是欧美、日本企业统计局提供之数字，其具体表现如下：
    采购的成功与否不仅关系企业产销活动的正常运作，更直接影响经营利润，以及企业的商誉与形象。

Q2.优秀的采购人员应具备哪些品德？
1)公正与诚实；
2)临财不苟得；
3)敬业精神；
4)虚心与耐心；

Q3.优秀的采购人员应具备哪些才能？
1)成本意识与价值分析能力；
2)预测能力；
3)表达能力；
4)专业知识；

Q4.为什么有些企业或机构采用分段式采购作业？
    分段作业具有以下优点：
1)每位采购员只负责采购过程中的一部分，熟能生巧，可减少错误的机会，并提高办事效率。2)一方面是分工合作，另一方面则是内部牵制，除非全体人员沆脏一气，否则勾串不易。

Q5.为什么采购工作必须拟订策略？
    策略之拟订，是基于外在环境分析及企业自我评估的结果，另外从采购力量与供应力量的抗衡，自可找出机会点或弱点，因此能够发展对付供应商的策略，而其也将成为采购人员执行工作的行动方针。

Q6.哪些物料值得拟订采购策略？
    对企业产销活动及成本发生重大影响的物料，须拟订采购策略。例如：1)高附加值的。2)因为外部条件变化，例如：战争、运输困难、汇率重大变动等，导致短缺性的物资。3)自然因素用完后无法再制的物资，例如：银、铅、汞等。

Q7.当买方占优势时，应采购何种采购策略？
    通常会采购压制策略。
1)将采购数量分散给几个供应商。
2)适当施加压力迫使卖方降低。
3)应以采购现货为宜。
4)除了与现有的供应商交易外，对于有意来往的新供应商也应保持联系。
5)要求供应商提高送货次数，协助仓储单位降低存货。
6)不必自行设厂制造。7)应加以研究采用替代品的可行性。
8)迫使供应商透过工程的方法降低购入成本。
9)请卖方承担物品运送或储存的责任。

Q8.当卖方占优势时，应采取何种采购策略？
    采取灵活多变策略。
1)所需数量需向一家厂商采购。
2)不主动与供应商洽谈价格。
3)设法与供应商签订长期合约。
4)积极寻求新的供应商。
5)应保有安全存量。
6)买方应设法做到“自给自足”。
7)应积极寻求替代品。
8)着手工程研究来获取较低的采购成本。
9)自行前往供应商处提货。

Q9.当买卖双方势均力敌时，应采取何种采购策略？
    采取平衡策略。
    其行动方针如下：
1)交货正常则应保持现况；若有厂商发生延迟交货或数量不足，则在寻求其他厂商承诺后，才谨慎转移数量。
2)买方可寻机会要求卖方降价。
3)买方可以兼取现货及合约采购。
4)择优选用新的供应商，替代比较不利的来源。
5)应保持相当存货以为缓冲。
6)若买卖双方配合尚好，则无需设厂制造；但若双方关系日渐恶化，应考虑自行开发来源的必要。
7)引介替代品造成优势。
8)由于价格工程投入不菲，因此价值工程必须因势制宜。
9)视其买方是否较卖方谁有优势？而要求卖方FOB还是C&F。

Q10.现用现购适用于哪些状况？
1)按订货生产的企业。
2)供应来源畅旺不断。
3)价格看跌的物品。
4)易腐蚀的物品。
5)财力不足的企业。

Q11.预购备用适用于哪些状况？
1)生产稳定的企业。
2)存量管制的物品。
3)耐久性物品且储存空间小者。
4)固定购入成本。

Q12.什么是投机采购？适用于哪些状况？
    所谓“投机采购”即采购数量为正常使用量或采购量的许多倍。通常适用于下列三种状况：1)物品价格的看涨。2)预期来源的短缺。3)财力雄厚的企业。

Q13.什么是长期合约采购？有何优缺点？
    所谓“长期合约采购”即由买方承诺在某一段时间内，向卖方采购一定数量的物品，并签立合约以为双方信守。
    其优点：
1)期约交货，来源稳定。
2)量值巨大，交易条件较佳。
3)法律保障，各蒙其利。
    其缺点：
1)价格协商不易，合约形同虚设。
2)合约数量固定，难以配合市场调。
3)依赖成性，采购功能降低。

Q14.什么是多家供应？有何优缺点？
    所谓“多家供应”即分散来源，将采购数量分配给数个不同的供应商。
    其优点：
1)卖方竞争，使卖方产生危机意识。
2)来源分散，不虞中断。
3)市场情报较多，有利于掌握趋势。
4)较易获取产品专业知识。
    其缺点：
1)分散采购，损失数量折扣。
2)买卖双方缺乏依存关系。
3)增加交货管理的负担。

Q15.多家供应适用于哪些状况？
    多家供应较适合下列状况：1)主要原料或物品的需用数量庞大。2)卖方无法独力供应。3)规格标准化的物品。

Q16.什么是独家供应？适用于哪些状况？
    所谓独家供应是指仅向一个供应商采购。适用于以下状况：
1)买卖双方利害与共。
2)来源管制或独占市场。
3)精密复杂试制品。
4)产品生命周期短，及经常需要变更设计。
5)产品需具有独特性。

Q17.什么是联合采购？有何优缺点？
    所谓的联合采购是指汇集同业或关系企业的需求量，向供应商订购。
    联合采购优点：
1)统筹供需，建立产销秩序。
2)价格优惠。
3)促进同业合作，达成经济外交。
    联合采购缺点：
1)采购作业手续复杂，主办单位必须煞费周章。
2)采购时机与条件未必能配合个别需求。
3)造成联合垄断。

Q18.联合采购适用于哪些状况？会遭遇哪些问题？
    联合采购适用于：
1)进口管制下发生的紧急采购。
2)卖方市场，买主势单力薄。
    联合采购面临下列问题：
1)数量分配不均。
2)报价方式混乱。
3)付款能力不一。
4)提货工作缓慢。
Q19.如何寻找供应商？
    寻找供应商广开来源，不管是自行征求或经由报转介绍，必须主动积极，另外供应商的寻求不应局限于本地或本国，也应该利用外地或国外的供应来源。寻找供应商由下列各种途径来进行：
1)利用现有的资料。从建立合格厂商的档案或名册中甄选。
2)公开招标。
3)透过同业介绍。
4)新闻专业刊物。
5)公会或采购专业顾问公司。
6)参加产品展示会。

Q20.是否只由采购人员来担负评选供应商的责任？
    宜由采购、工程、品管及生管人员等组成评选供应商小组，收集思广义之效。

Q21.评选厂商有哪些客观标准？
    评选厂商的客观标准包括一般经营状况、制造、技术、财务状况、品管能力及管理制度。

Q22.为什么合格厂商尚须加以分类、分级？
    合格厂商的分类是按各厂的专业功能予以归类；分级是将各类的合格厂商按其能力划分等级。分类的目的为避免厂商包办各种采购案件，预防外行人做内行事；分级的目的是防止厂商大小通吃，配合采购的需求，选择适当的厂商。

Q23.询价的对象是否愈多愈好？
    原则上来说，询价的对象应该是愈多愈好，因为报价的厂商愈多，就可精挑细选和让供方竞争激烈，降低成本。

Q24.为什么供应商必须提供成本分析表？
    由于买方预估的底价或预算有时并不十分可靠，若能借重供应商的成本分析(Cost Analysis)，或许可以事半功倍。

Q25.成本分析若由卖方提供，对议价有何不便？
    成本分析使用的报表通常有两种方式：
1)由各报价厂商自行提供。
2)由采购单位事先编订制式报价单或成本分析表，提供给所有供应商统一填报。
    若采用第一种个别提报的方式，会因各厂商之间报价的内容或成本分析的项目很难获得一致，而增加采购人员将来议价、比价工作的困难，甚至有些供应商可能会避重就轻，因陋就简，这种草率的成本分析表所能提供的效益就相当有限。反之，采购用第二种制式的成本分析表，则因报价内容与项目已经采购单位予以事先规划，各厂商报价基础完全一致，不会发生参差不齐的现象，使比价工作事半功倍。

Q26.为什么需要进行价格分析？
    价格分析可相互比较供应商的报价内容，达到公平竞争之目的。进行价格分析将可获得下列效益：
1)事先发现报价内容有无错误，避免造成将来交货的纷争，且确保供应商所附带的任何条件，均为买方可以接受者。
2)将不同的报价基础加以统一，以利将来的议价、比价工作。
3)培养采购人员的成本分析能力，也可避免按照“总价”来谈判的缺失。

Q27.议价应从报价较高或较低的厂商开始？
    经过报价分析与审查，将3～7个厂商的报价按高低次序排列(比价)，先找比价结果排行第三低者来议价，探知其降低的限度后，再找第二者来议价。经过这两次议价，“底价”就可能浮现出来。若此底价比报价最低者还低，表示第三、第二低者承做的意愿相当高，则可再找当初报价最低者来议价，以前述第三、第二低者降价后的底价，要求最低者降至底价以下来承做，若当初报价最低者不愿降价，则可交予第二或第三低者按议价后的最低价格成交。

Q28.采购人员如何善用上级主管的议价能力？
    供应商降价的意愿与幅度，常因议价对象不同而有差异，如果采购人员对议价的结果不满意，应要求上级主管、采购经理、甚至总经理出马，邀约卖方的的业务经理或更高层直接对话，因为高阶主管不但议价技巧熟稔，谈判能力较高，且社会关系良好、地位较高，比较容易赢得对方的信任与友谊，往往只要招呼一声，就可获得令人相当满意的议价效果。

Q29.对于组合式的产品，应采取何种议价技巧？
    应以“化整为零”的议价技巧：
1)请能供应完整产品的厂商提供报价单，但是报价单中必须将各项组件分开报价。
2)依各供应商的报价单，找出总价最低者，订为将来成交价格的上限。
3)另请其它专业厂商(不能提供完整产品者)就单项组件提出报价。
4)从所有厂商的报价单中，包括提供完整产品及单项组件者，将各单项组件的最低价挑选出来。
5)将前述各单项组件的最低价格加起来，得到的总和订为将来成交价格的下限。
6)依据第二项的上限，及第五项的下限，将来的成交价格介于上、下限之间。不过，下限只是各单项组件价格的总和，须加计组合费用、测试费用等，所以最低的总值应略高于下限。

Q30.为什么买方不宜过度压迫卖方降低价格？
1)造成众多劣质厂商：当买方强迫卖方接受不合理的价格时，有些厂商可能会愤而离去，留存的厂商恐怕已无优秀，徒然造成交货、品质方面的困扰，就买方而言说不定得不偿失。
2)造成报复可能：当市场状况好转时，原来委曲求全的厂商，必定会连本来利通通要回来，造成买方成本暴涨。

Q31.为什么买方不可轻易表露购买意愿？
    买方应采取“欲擒故纵”的议价技巧，不要明显表露非买不可的语态，否则将使买方落居劣势，买方还可采取“若即若离”的姿态，若能判断卖方有强烈的出售意愿，再要求更低的价格，并作出不答应即行放弃，或另行寻求其他来源的表示。若卖方虽想出售，但利润太低而要求买方酌情加价。此时，买方的需求若相当急迫，应可略加价格迅速成交；若买方并非迫切需求，则可表明绝不加价的意思，卖方极可能同意买方的降价要求。

Q32.对供应商的报价不敢贸然议价时应如何处理？
    请供应商公开成本资料，然后加上合理的利润来计算价格。就成本而言，须将成本逐项查对，最主要是把供应商可能灌水的项目加以剔除或削减；就利润而言，由于各行各业的情形不尽相同，因此很难有一定的标准，另外还得看交易金额大小而定，供应商利润通常会随交易金额的扩大而降低。

Q33.为什么供应商经常不能如期交货？
1)超过产能或制造能力不足。
2)转包不善。
3)缺乏责任感。
4)制造过程或品质不良。
5)材料欠缺。
6)报价错误或价格太低。

Q34.造成交货延迟的原因有哪些是买方的责任？
1)购运时间不足。
2)规格临时变更。
3)生产计划不正确。
4)紧急订购。
5)选错订购对象。
6)催货不积极。
7)未能及时供应材料或模具。
8)技术指导不周。
9)遇有低价订购。

Q35.如何才能确保供应商如期交货？
1)制订合理的购运时间。
2)销售、生产及采购单位加强联系。
3)期中稽催，驻厂查验。
4)准备替代来源。
5)加重违约罚则。

Q36.如何做好验收工作？
一、点收数量。
二、检验品质：
1)确认供应商，物料来自何处，有无错误或混乱。
2)确定送到日期与验收日期。
3)确定物料的名称与品质。
4)清点数量。
5)通知验收结果。
6)处理短损。
7)退还不合格物品。
8)处理包装材料。
9)对已验收存储的物品加以标识。

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（转）老采购分享技巧

james — Sun, 21 Jun 2009 21:30:22 +0800

一天，我们几个朋友一起喝茶。其中一个是刚刚去一个公司做采购的小妹妹。因为她刚刚毕业一年，工作经验不够丰富，所以向在座的老大哥请教。刚好其中有个朋友也是做采购的，以下是他们俩的对话：
“赵大哥，你做采购这么多年，有什么心得，跟小妹分享一下”
“其实也没什么，只要你能够圆滑处理就行了”

“我们怎么样来挑选新的供应商呢？”
“一般你自己挑选公司相对正规、业务比较专业的公司，最好实地考察供应商的时候把质检、生产部门的负责人都通知，一，表明你在工作上尊重他们，二，如果供应商出了什么问题，也不是你一个人的责任，大家都认可的，可以降低你的风险。对供应商的评判也比较准。”
“如果我想换供应商，应该怎么处理？”
“这是一个复杂的问题，没有什么固定的办法，一定要就事论事。处理这类问题要特别谨慎，因为这里头涉及复杂的利益关系，处理不好会比较麻烦的。因为供应商做开来，都会有一些熟悉的关系在里面，如果你一下换掉，就算你的质量没有问题，价钱也比较低，你也会开罪一些小人,而且一般是比较有权的人，会给你以后的工作带来很多的困扰，这一定要讲究技巧。”
“怎么样的技巧？”
“小丫头，做事不要太急，刚刚去的时候，所有的眼睛都是盯着你的一举一动，所以，一定要先摸清具体的情况，里面的关系户，再找找朋友看看里面有没有什么猫腻，还要全面去考察现有的供应商的质量、价格、货期、售后服务等等，再了解公司内部情况，看看公司满意的是他们那些方面?不满意的是哪些方面？如果没有同事辞职，公司为什么要让你来坐这个位置？老板希望你带来什么？现在的供应商该不该换？为什么换?换了会给公司带来什么好处？怎么换？会给自己带来什么好处？什么坏处?换谁来？新的供应商和旧的供应商比有什么优点？什么缺点？如果一定要换，起码也要循序渐进，特别是长期供应的老供应商，不能够一下全部断掉，不然，如果新的供应商在合作磨合期出了问题，影响生产，那么所有的矛头都会一下对准你。而有的供应商根本就是换不掉的，这类千万要小心处理。”
“有换不掉的供应商吗？这世界还有如此怪事？”
“你赵哥在珠三角混的时间比你读书的时间还长，没有你见的多？”小妹她哥终于插嘴了。
“大刘，不要同小妹急嘛！她出来社会有多久？哪里知道人心邪恶？有些供应商是合伙人找来的，股东们不方便出面；有些是老板的亲戚或者某某高官的亲戚，老板不好处理；有些是老总的朋友，专业帮老总洗钱；有些是本地的黑社会操纵，换了会危及人身安全。因为，利字当头。老板想换，碍于情面；借刀杀人，免为其难；处理不当，留下后患；有人说情，随时调整；聪明老板，永做好人；采购失利，背包走人；不识时务，淘汰出局。”
“呵呵，我还敢去上任么？好像龙潭虎穴一样！我要：八面玲珑，一世英雄。”
“呵呵，小刘有进步，希望你能够做个好采购，好采购，不光会做人，还要会侃价。”
“怎么样来谈判价格？比方说，有几家报价，你究竟怎么选择价格高和低的，如果他们都是新的供应商。”
“很简单，做为采购，首先要对得起自己的工作，要为老板节省成本，你就要选择价格低点的。其次，要对得起自己，如果这个产品的市场最低成本是一元，那么，你就一定不要挑接近一元的那些。”
“为什么？”
“因为，市场的竞争是十分残酷的，有些人为了打入你们公司内部，会恶性竞争，报一个超低价，所以永远没有一个最低价。同时，如果你第一次就是最低价，那么你的采购工作肯定干不长。”
“我为了公司节省成本，反而干不长？”
“是的，首先，每个公司都要生存，如果他们为了订单而报最低价，为了利润而偷工减料后的质量你如何向公司交待？其次，供应商如果没有什么利润，他们对你的订单不会在乎，很容易导致货期不准；第三，你后边的工作会有很大影响，因为很长时间你都没有办法把单价慢慢往下降，反而很有可能由于原材料上升而往上升。你想想，别的采购都是价格越来越低，而你是没有下降还可能上升，老板以为你刚来挣表现，现在跟供应商混熟悉了，把公司的利益放第二了，你如何交待？所以肯定不能去为了挣表现而一味压价。”
“我要如何去保证供应商的货期呢？”
“货期是一个比较头痛的问题，但是如果你能够处理好的话，一般不会有问题的，首先，我们要问清楚供应商的正常货期，同时要跟生产部沟通最长的期限，比方说，生产部要7天内，而供应商正常也要7天，那你就同生产部讲最快要8天，同供应商讲最慢都要在6天交货，中间就多了2天了，万一有什么特殊情况也好处理。”
“哈哈，我们不成了媒人一样的两边讨好？”
“聪明，我们就是媒人，是促成双方愉快达成交易的媒人。”
“如果生产部要7天内交，而供应商只能够在5天内交货呢？”
“哈哈，这就看你平时会不会做人了！”
“为什么？”
“如果你平时会做人，自然可以搞定！关键时刻一定要靠朋友的”
“赵大哥让我同供应商做朋友？”
“是的，如果平时你把供应商当朋友，关键时刻他肯定要想办法帮你的，他们一般都能够想出办法来的，但是，这种事情不能够经常有，”
“我跟供应商做朋友，那公司知道怎么办，会不会怀疑我得到什么好处？”
“傻瓜，是你把他当朋友一样对待就行了，并不是让你跟他做朋友。比方说，平时不要太苛刻对人，因为我们处在一个敏感的位置，公司内外都会怀疑的，那只是别人的看法，你无论如何也改变不了别人的看法，你问问雍大哥，他体会最深的。”
“不要教坏小孩子，我们的时代已经过去了”我说。
“大哥不支持我?”
“没有，我讲个故事给你听听，采购是一个非常敏感的职位，没有人会相信你的，社会风气如此！以前我做厂长时侯，别人把红包放入我口袋，我都退回给他了。后来，我离开了那个工厂，现在那个工厂早已经倒闭了，碰到以前的同事和朋友，说起这些都还没有人相信的。还有去年我的一个客户，是老板从东北老家请回来的，也是她们以前的工厂的厂长，一个退休的老太婆，一个真正的共产党员（我见过的最正直的人）。老板请她来主要是帮她新建化妆品工厂和管理好这间工厂。我们之间合作一直也比较愉快，年底前，她定好机票给我电话说，她要回去老家了，可能明年不来了，要我以后好自为之。我问她为什么，她说老板不相信她，说她站在供应商一边（其实，市场已经断货很久，供应商送来的货如果退回，市场又会继续断货10天，她能够不用么）应该是吃了不少回扣。我明白她是被人冤枉的。为什么？第一，我从来没有请动过她吃一餐饭，中秋节，我们买的礼品送她也不收。第二，她将供应商的价格调低很多，其中一个做软管的供应商的单价从1.85下调到1.15，每种软管她们一年要用45万个，光此一项，每年为公司节省成本超过100万，而供应商也没有变。第三，她们新建的工厂的建筑工程是我的一个老乡在承包，他私底下告诉我，他送了一包现金到她家（公司为她租的房），后来一分不少退回，只是留下了水果（现金放在水果下面，这是我所知道的她收到的唯一一份礼品）。虽然工程承包商是老板指定的，结果工程的总价还是被压低了20万。你们想想，她要是要回扣，干嘛要如此压价？她经常告诉我：‘我们俩工资已经一万多，还有退休工资，孩子们也都参加工作了，要那么多钱干嘛？我是别人从老家请来的，一定要对得起别人。”结果呢？所以她选择了离开！”
“你们俩的意思是劝我吃回扣？”
“没有，只是让你明白一个道理，以免被人冤枉了会想不通。虽然你给了供应商赚钱的机会，但是他也是在帮你解决问题，如果他没有感觉到是朋友的感受，他不会非常用心去帮你跟单，货期肯定不会那么准的。这就是做人的问题”
“如果他们的产品质量有问题，我应该怎么去维护公司的利益和供应商朋友”
“首先，你要明白：做生意一定要双赢，只有双赢才能够持久。公司的利益肯定要维护，这是第一；如果双方分歧不大就友好协商。如果分歧大，就要具体情况具体解决了，一般质量太差的情况，供应商都自己知道理亏了。其实主要在选供应商的时候就要选准，防患于未然。实际上我们就是和事佬，只要双方都满意就行了。”

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